دانلود جزوه | دانلود جزوه
جزوه اصول و فنون مذاکره راجر فیشر،ویلیام یوری با فرمت pdf در ۳۲ صفحه
بخشی از متن فایل
راهحل مسأله: روش مذاکره مبتنی بر اصول
قسمت اول-اشخاص را از مسأله جدا کنید:
1-مذاکرهکنندگان در درجه اول انسانند:
یک حقیقت اساسی درباره مذاکره، که در معاملات مربوط به شرکتها و معاملات بینالمللی به سادگی فراموش میشود، این
است که شما با “نمایندگان انتزاعی” طرف دیگر سر و کار ندارید بلکه با انسانها روبرو هستید. این انسانها داراي احساسات
هستند، واجد ارزشهاي عمیقی میباشند و سوابق و دیدگاههاي متفاوت و گوناگونی دارند و غیر قابل پیشبینی هستند. شما
هم همینطور.
این جنبه انسانی مذاکره هم میتواند مفید باشد و هم میتواند فاجعه به بار آورد.
ناتوانی در رفتار با دیگران همواره با احساس و عاطفه انسانی که در خور واکنشهاي آدمی است میتواند براي یک مذاکره
فاجعه انگیز باشد. هر کار دیگري که در هر زمانی در طول مذاکره انجام میدهید، از آمادهسازي مذاکره تا پیگیري آن، شایسته
است از خودتان بپرسید: “آیا توجه کافی به مسأله انسانها داشتهام؟”.
2-هر مذاکرهکنندهاي دو نوع منافع دارد. یکی منافع ماهوي و دیگري روابط انسانی:
هر مذاکرهکنندهاي میخواهد به توافقی برسد که منافع ماهوي او را تأمین کند. همین علت انجام مذاکره است. فراسوي آن،
مذاکرهکننده علاقهاي هم به روابطش با طرف دیگر دارد. عتیقه فروش هم میخواهد در فروش سود ببرد و هم خریدار را به
صورت مشتري دائمی خود درآورد.
در موارد بسیاري از مشتریان دائمی، شرکاي بازرگانی، اعضاي خانواده، همکاران صنفی، مقامات دولتی، یا ملتهاي خارجی،
تداوم رابطه مهمتر از نتیجه هر مذاکره ویژهاي است.
2-1-روابط انسانی معمولاً با مسأله منافع ماهوي پیوند میخورد:
یکی از نتایج مهم “مسأله انسانها” در مذاکره این است که روابط طرفین با بحثهاي آنان در خصوص ماهیت و موضوع
مذاکره ارتباط تنگاتنگ پیدا میکند.
دلیل دیگري که موضوعات ماهوي با مسائل روانی پیوند میخورد این است که انسانها گاهی از بحثهاي ماهوي تعابیر بی-
پایهاي میکنند که کم کم این تعابیر را در مورد مقاصد و هدفهاي گوینده در مورد خود حقیقت میپندارند.
2-2-چانه زدن روي مواضع، روابط انسانی و منافع ماهوي را در تقابل و تعارض قرار میدهد:
بنا کردن مذاکره بر اساس تقابل و رودررویی خواستههاي مبتنی بر مواضع، جریان درگیري و معارضه طرفین را پیچیدهتر و
شدیدتر میکند.
3-روابط انسانی را از منافع ماهوي جدا کنید و با مسائل انسانی برخورد مستقیم بکنید:
چنانچه طرفین مذاکره احساس تعهد کنند و از نظر روانی آمادگی داشته باشند که با مسأله ماهیت و با موضوع حفظ روابط
حسنه کاري، بهطور جداگانه و بر اساس شایستگیهاي مشروع هر یک رفتار کنند در این صورت برخورد با مسأله ماهیتی و
حفظ روابط حسنه ضرورتاً دو هدف معارض نخواهند بود. روابط خودتان را بر اساس درك صحیح، ارتباطات روشن، احساسات……